Les stratégies d’affiliation : quel modèle adopter?

Seriez-vous capable de me citer un grand e-commerce qui ne propose pas de programme d’affiliation ? Bon il en existe quelques uns mais cela reste extrêmement rare. Tout ça pour dire qu’avec la multitude de programmes dont disposent les éventuels affiliés, on peut se demander quelle stratégie s’avère la plus intéressante et la plus performante en termes d’image et de chiffre d’affaires.

Stratégie de pénétration de marché

On distingue deux courants majeurs : la première étant la stratégie dite de pénétration de marché, ou encore d’acquisition massive d’affiliés.

L’idée ici c’est que plus les internautes seront nombreux à souscrire au programme, plus il sera rentable et l’annonceur gagnera de l’argent.

A base de quelques poignées d’euros et de publicité massive et autre matraquage marketing, dépassant les limites d’un CAC (coût acquisition client) respectable, les entreprises augmentent leur égo e-présence online en misant sur un recrutement massif.

Outre les dépenses liées à la publicité et à la promotion du programme d’affiliation, il faut ajouter toutes les dépenses sous forme de cadeaux. Par exemple les bonus de parrainage ou encore les challenges organisés pour motiver les nouveaux arrivants.

Bref, tout cela a un coût et votre budget marketing s’envolera au même titre que votre nombre d’affilié. Sur le papier si on a un regard court-termiste, il faut avouer que les chiffres ont de quoi être séduisants : grosse augmentation du nombre d’affiliés et par conséquent des ventes générées et donc surement de la rentabilité du programme.

Toutefois, si on réfléchit avec une vision à plus long-terme, la vraie question à se poser concerne la réelle motivation de vos affiliés.

Vos campagnes marketing n’ont-elles pas servies à attirer les affiliés les plus avides de grosses commissions ? Présents et actifs pendant un mois ou deux, la plupart de vos affiliés viendront profiter de vos commissions intéressantes jusqu’à ce qu’ils trouvent une offre plus alléchante chez un concurrent.

Bref, vous voilà obligés de réagir pour récupérer tous ces affiliés à la quête des meilleurs ratios imaginables : une nouvelle campagne marketing optimisée et vous augmentez une nouvelle fois votre nombre d’affiliés pour les quelques mois qui vont suivre. Le cercle est lancé.

Stratégie de rétention des affiliés

L’autre courant majeur des annonceurs est l’opposé complet du premier. Il s’agit ici de ne pas miser sur la masse mais sur la motivation et la fidélisation de ses affiliés.

Plus le temps passe et plus les programmes d’affiliation sont nombreux. Le prix d’un affilié augmente de jour en jour et quelle entreprise ne serait pas rassurée de savoir ses affiliés fidèles et près à jouer les apporteurs d’affaires pour elle coûte que coûte ?

Et pour garder ses affiliés, il n’y a pas 36 manières, il faut les chouchouter.
Il faut voir aussi que tous les e-commerces n’ont pas des gros budgets consacrés à l’affiliation et qu’il est difficile de rivaliser face à certaines grosses campagnes de communication mises en place par les concurrents.

Avant de voir les différentes manières de fidéliser ses affiliés, la vraie question à se poser doit être « quel est le but de mon programme d’affiliation ? ».

Je vous rappelle qu’un but peut amener plusieurs objectifs et pour un but aussi original que « augmenter mon chiffre d’affaires » on peut adopter des stratégies complètement différentes.

Petit exemple rapide : pour répondre à mon but qui est donc d’augmenter mon CA, je peux me focaliser sur la fameuse règle des 80/20 très présente en affiliation qui veut que 20% (et encore, c’est plus 5% que 20 dans beaucoup de cas) des affiliés génèrent 80% (voire plus) du CA. Ainsi, ma stratégie en tant que marketeur avide de gros chiffres sera de m’intéresser à ces fameux 5% (souvent des sites de bons de réductions / cashback) en décrétant qu’ils sont ma priorité absolue et que je dois tout faire pour les garder en tant qu’affiliés pour qu’ils continuent de générer du gros CA.

Mais je peux également décider d’opter pour une démarche plus qualitative et me dire que ce qui compte pour moi ce sont les vrais sites de contenus et qu’en optant pour la mise en place d’une réelle relation entre la société et tous ces « petits » sites, je les fidéliserai et réduirai ma dépendance à ces mangeurs de commissions que sont les sites de cashback par exemple. Ainsi, en intégrant une relation privilégiée avec ces petits sites, ils seront contents du programme d’affiliation et prêcheront une bonne image de ma marque, augmentant peut être de manière plus indirecte les ventes futures.

Alors comment faire pour fidéliser ses affiliés ?

Indépendamment de la stratégie adoptée, qu’elle concerne l’acquisition massive ou la rétention des affiliés, la fidélisation est vivement conseillée.

Et la première étape pour rendre heureux ses affiliés, c’est avant tout de les connaître. Ca peut paraître évident mais très peu de programmes d’affiliation au final font l’effort de réellement s’intéresser à leurs affiliés autrement que par des % de CA à reverser.

Ainsi, il faut classer ses affiliés et les regrouper dans différentes catégories : un comparateur de prix ou un site de cashback ne sera pas « géré » de la même manière qu’un blog amateur très riche en contenu. En effet, ne serait-ce que par les outils utilisés, l’affiliation de deux sites distincts peut être entièrement différente.

Globalement, et cela tous domaines confondus, ce sont les sites de contenus qui sont les plus nombreux dans les programmes d’affiliation mais génèrent le moins de chiffre d’affaires.

Ensuite, il faut tout simplement réduire au minimum le mur invisible qui vous sépare de vos affiliés. En d’autres termes, il faut vous rendre ultra disponibles et communiquer régulièrement avec vos affiliés en évitant les mailings génériques.

N’hésitez pas à relancer  vos affiliés inactifs en leur demandant les raisons de cette inactivité. Visitez chaque jour quelques sites de vos affiliés (5 min top chrono) afin de voir si l’intégration est bien optimisée et n’hésitez pas à les contacter le cas contraire pour les conseiller : ils apprécieront forcément.

Autres exemples : communiquez sur des opérations spéciales qui ne rémunèrent pas forcément les plus gros vendeurs afin d’intéresser tout le monde. Vous pouvez également ouvrir un blog spécialement sur votre programme d’affiliation ou vous rendre encore plus disponible par le biais des réseaux sociaux.

Il faut intégrer une vraie relation de confiance et de proximité avec vos affiliés. Vous verrez qu’ils seront les premiers à vous rendre le pareil. Gommez cette étiquette qui veut qu’un affilié ne soit « qu’un apporteur d’affaire » : vos affiliés sont avant tout des ambassadeurs de votre marque, respectez les et considérez les comme vous aimeriez qu’ils respectent vos futurs clients.

Derrière tous ces jolis mots se cache une réelle stratégie qui demande des moyens et du temps pour être bien mise en place. On sait que l’affiliation est un marché en plein développement. On sait également que le coût d’acquisition d’un affilié risque d’augmenter d’année en année, n’attendez pas pour vous rendre disponibles et boostez votre programme d’affiliation, au même titre que votre e-réputation.

Bref, tout ça pour dire que derrière les gros chiffres affichés fièrement par quelques sites internet, il est parfois judicieux de creuser un peu plus loin que l’apparence et de constater que ces chiffres représentent au final moins d’intérêt qu’ils peuvent laisser penser au premier abord puisque un parc d'affiliés fidélisés vaudra toujours plus aux yeux d'un grand nombre de personnes, qu'un parc d'affiliés démotivés aussi gigantesque soit-il

Source : http://www.superbibi.net/affiliation/les-strategies-d%E2%80%99affiliation-quel-modele-adopter